مذاکره مانند هر کار اصولی دیگری، بایدها و نبایدهای خاص خود را دارد که رعایت یا عدم توجه به آن‌ها می‌تواند نتیجه‌ی مطلوب یا ناخوشایندی را برای‌مان رقم بزند.

مطالب مرتبط با کرونا در ۷۲۴پرس

خواه ناخواه همه‌ی ما در موقعیت‌های مذاکره قرار می‌گیریم. این مذاکره می‌تواند یک مذاکره‌ی کاری، عاطفی، خرید و فروش یا هر امر ممکن دیگری باشد. برای این که بتوانیم در یک مذاکره به نتایج مورد نظر خود دست پیدا کنیم، باید تکنیک‌هایی را رعایت کرده و از انجام بعضی امور اجتناب کنیم. در ادامه، به فهرستی از رفتارها و ذهنیت‌های نادرستی که محمدرضا شعبانعلی، نویسنده‌ی کتاب «فنون مذاکره‌» به آن‌ها در یک فایل صوتی، اشاره داشته است، خواهیم پرداخت:

مذاکره دعوا و جنگ است

بعضی بر این باور هستند که در مذاکره باید با توپ پر ظاهر شد تا بتوان به حق و حقوق خود رسید. در حالی که برای مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، مذاکره شبیه به یک بازی است که مانند هر بازی دیگری قواعد خاص خود را دارد.

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، مهارت ذاتی دارند

این هم یک فرضیه‌ی نگران کننده‌ی دیگر است. قطعا کسی که هوش هیجانی بالاتری دارد در مذاکره موفق‌تر است؛ اما این به معنای اکتسابی نبودن هنر مذاکره نیست.

برای مذاکره برنامه‌ریزی لازم نیست

متاسفانه خیلی از ما با این ذهنیت پشت میز مذاکره حاضر می‌شویم: «برویم ببینیم چه پیش می‌آید!». این یکی از پیش‌فرض‌های نگران کننده‌ای است که باید کنار بگذاریم. در واقع، حتی قبل از مذاکره باید آخرین جمله‌ی خود را بدانیم.

 از این رو این توصیه را هیچ وقت فراموش نکنید: اگر ۱۰ ساعت برای قطع کردن یک درخت وقت دارید، ۹ ساعت از وقت خود را صرف تیز کردن تبر کنید.

طرف مقابل را در مذاکره گیر بیاندازید

راه مذاکره را به هیچ وجه بر روی افراد نبندید. برای مثال در یک معامله‌ی خرید و فروش نگویید: «راجع به قیمت هیچ حرفی نزن که اصلا راه ندارد». حتی پیشنهاد می‌شود تا برای فرد دروغگو هم یک راه فرار و پل طلایی درست کنید تا با افتخار از دروغ خود عقب‌نشینی کند.

حرف و اول و آخر باید در مذاکره یکی باشد

به هیچ عنوان این طور نیست. مذاکره، بازی امتیاز دادن و امتیاز گرفتن است. بنابراین گاهی عقب‌نشینی هم لازم است.

سعی کنید در مذاکره زیاد حرف بزنید

این هم فرض اشتباهی است. بیشتر صحبت کردن در مذاکره به معنای موفق‌تر بودن در این فرآیند نیست. در واقع، در مذاکره باید به موقع و حساب شده صحبت کنید.

نشان دهید که خیلی حرفه‌ای هستید

القا کردن این موضوع که یک فرد حرفه‌ای هستیم، ما را سرسخت‌تر می‌کند و باعث ترساندن طرف مقابل می‌شود. از این رو توصیه می‌شود تا در مذاکره طرف مقابل را نترسانیم.

در مذاکره ریسک کنید

این فرض اصلا اساس علمی ندارد. البته ریسک حساب شده همیشه قابل دفاع است. برای مثال قطع ناگهانی تماس در مذاکره‌ی تلفنی کار خیلی وحشتناکی است؛ چرا که از سرگیری دوباره‌ی آن بسیار دشوار است.

مذاکره باید برنده-برنده باشد

بله. این یک حالت ایده‌آل است. اما مذاکره وقتی می‌تواند برنده-برنده باشد که هر دو طرف نگرش برنده – برنده داشته باشند. چنانچه طرف مقابل شما به برنده-بازنده بودن اصرار داشته باشد، این نگرش جواب نمی‌دهد.

مذاکره‌کننده باید دست خود را باز نشان دهد

الزاما این طور نیست و این دامی است که بیشتر مذاکره‌کنندگان جوان گرفتار آن می‌شوند و خود را در مذاکره همه کاره نشان می‌دهند.

مذاکره را به سایه ببرید

به سایه بردن مذاکره به این معنا است که در مقابل انتقاد دیگران، بحث را به جاهای دیگری بکشانیم. برای مثال اگر در مورد مسئله‌ای از ما توضیح خواسته می‌شود به جای جواب دادن به پرسش و صحبت طرف مقابل، او را به علت موضوع دیگری تحت بازخواست قرار دهیم. از این رو منطقی است که نه خود، مذاکره را به سایه ببریم نه اجازه دهیم فرد مقابل این کار را انجام دهد.