موقعیت‌های زیادی در زندگی وجود دارد که ما را به مذاکره وادار می‌کند. مذاکره لزوما نشستن پشت یک میز کنفرانس با لباس رسمی نیست. گاهی اوقات در ساده‌ترین موارد نیاز به مذاکره داریم. در این مطلب به بیان صحبت‌های محمدرضا شعبانعلی، مدرس حوزه‌ی مذاکره پرداخته‌ایم.

مطالب مرتبط با کرونا در ۷۲۴پرس

رفتار انسان‌ها در مواجهه با موقعیت‌های مشابه با یکدیگر متفاوت است. شناخت کلی این الگوهای رفتاری کمک می‌کند که در گفتگو یا مذاکره با دیگران انرژی کم‌تری صرف کرده و بهتر بتوانیم آن‌ها را متقاعد کنیم.

در مذاکره با اشخاص، چند الگوی کلی وجود دارد که در ادامه آن‌ها را معرفی میی‌کنیم:

۱- الگوی اجتناب

حالتی را در نظر بگیرید که به یک فروشگاه موبایل رفته و گوشی همراهی خریداری می‌کنید. پس از مدتی از روی فهرست تماس گوشی متوجه می ‌شوید که گوشی دست دوم بوده و فروشنده در کمال بی‌انصافی آن را به قیمت نو به شما فروخته است. در این شرایط افرادی که الگوی رفتاری آن‌ها «اجتناب» است خود را با فروشنده درگیر نمی‌کنند و خود را قانع می‌کنند که گوشی فعلی هم با گوشی نو فرقی ندارد.

از نظر افرادی که الگوی اجتناب را انتخاب می‌کنند، بحث کردن ارزشی ندارد و تا بتوانند از قرار گرفتن در موقعیت جدال یا گفتگو کناره‌گیری می‌کنند.  معمولا افرادی که الگوی اجتناب دارند، از بچگی چنین روندی داشته‌اند. حتی در بعضی کودکان هم می‌توان این الگو را مشاهده کرد. به طوری که اگر اسباب بازی‌اش را از او بگیریم اعتراضی نکرده و فقط با مظلومیت نگاه می‌کند. این کودک وقتی هم بزرگ‌تر شده و به مدرسه می‌رود حاضر نیست برای نمره‌ای که اشتباه به او داده شده، اعتراض کند. در دانشگاه هم که وارد خوابگاه می‌شود به هم‌اتاقی‌اش بابت عدم رعایت نوبت در وظایف مربوط به اتاق چیزی نمی‌گوید و خودش جور او را می‌کشد.

طبیعتا چنین شخصیتی قتی پای میز مذاکره می‌نشیند به راحتی حقش خورده می‌شود چرا که خیلی راحت کوتاه می‌آید.

ممکن است این پرسش مطرح شود که آیا الگوی اجتناب غلط است؟ پاسخ منفی است. به هیچ عنوان این‌طور نیست. حتی در مواقعی باید از این الگو استفاده کرد. مانند بعضی مواقع که  روابط بلند مدت برای ما مهم‌تر از منافع کوتاه‌مدت است یا گاهی در سازمان‌ها یا شرکت‌ها از الگوی اجتناب استفاده می‌کنیم تا اطلاعات بیشتری جمع‌آوری کنیم.

گاهی هم مسئله‌ای کم‌تر از کف اهمیت ما است. مثلا ما برای ۱۰۰ هزار تومان چانه می‌زنیم اما برای ۵۰۰۰ تومان نه.

از نظر آماری خانم‌ها بیشتر از آقایان الگوی رفتاری اجتناب را انتخاب می‌کنند به همین دلیل در سنین بالا بیشتر دچار افسردگی می‌شوند.

۲- الگوی تسلیم

در این الگو ما حق خود را نمی‌گیریم اما اعتراض خود را عنوان می‌کنیم. برای مثال دوباره داستان خرید موبایل را در نظر بگیرید. خریداری که الگوی تسلیم دارد به فروشنده می‌گوید: «من فهمیدم که به موبایل کهنه فروختی ولی با بقیه این کار رو نکن.»

یا مثلا در خیابان یک طرفه که در مسیر خود به درستی می‌رویم خودروی دیگری با سرعت زیاد از روبرو می‌آید و به حالت طلبکار از ما می‌خواهد که کنار بکشیم تا او رد شود. در الگوی تسلیم ما خواسته‌ی او را اجرا می‌کنیم اما شیشه‌ی ماشین را پایین کشیده و با راننده‌ی آن داد و فریاد می‌کنیم.

این الگو هم نمی‌توان گفت همیشه غلط است. چرا که در مواردی هم باید از این الگو استفاده کرد. مانند پدری که به اصرار فرزندانش آن‌ها را به سینما می‌برد اما عنوان می‌کند که با این کار مخالف است چون دو روز دیگر امتحان دارند.

۳- الگوی رقابتی و تهاجمی

ماجرای خیابان یک طرفه را دوباره تجسم کنید. وقتی الگوی ما تهاجمی است و راننده‌ی خاطی در مقابل ما قرار می‌گیرد ما دیگر به او راه نمی‌دهیم. در مقابلش ایستاده و از جای‌مان تکان نمی‌خوریم. حتی بعضی از افراد عملکرد خشمگین‌تری نشان داده و اجازه می‌دهند تا تصادف شود تا پلیس شخص مقصر را جریمه کند.

در مورد مثال موبایل هم فرد با الگوی تهاجمی گوشی را به مغازه برده و از فروشنده پول خود را طلب می‌کند. حتی ممکن است او را تهدید به شکایت هم بکند.

به طور کلی افرادی که این الگو را دارند زندگی را نوعی رقابت و دعوا می‌بینند.  آن‌ها در هر بحث ساده‌ای می‌خواهند که برنده باشند.  مثلا اگر به آن‌ها بگویید خودکار پارکر خریده‌اید می‌گویند:«واقعا؟! اشتباه کردی. باید شیفر می‌خریدی» در صورتی که اگر شیفر هم می‌خریدید آن‌ها به شکل دیگری انتخاب شما را سرزنش می‌کردند.

با این حال، نمی‌توان گفت الگوی رقابتی هم الگوی بدی است. چرا که در مواقعی استفاده از آن لازم است. ضمن این که بعضی اوقات طرف مقابل مذاکره در برابر ما از الگوی رقابتی و تهاجمی استفاده می‌کند و لازم است که این نوع رفتار را هم بشناسیم.

فرهنگ مذاکره در جامعه و کشور ما متاسفانه به سمت الگوی رقابتی رفته است و هر مذاکره کننده‌ای لازم است که این نوع الگو را بشناسد تا در برابر دیگران نبازد. چنانچه هر از گاهی از این الگو استفاده کنید جای نگرانی وجود ندارد زمانی نگران شوید که در هر موقعیتی این الگو را انتخاب می‌کنید!

۴- الگوی معامله

افرادی که الگوی رفتاری آن‌ها در مذاکره، معامله است دایم به دنبال گرفتن امتیاز از دیگران هستند. آن‌ها معتقد هستند که هر چیزی را می‌توان خرید. مثلا در مثال خرید موبایل، فردی که الگوی مذاکره‌اش، معامله است گوشی موبایل را به مغازه می‌برد اما پس نمی‌دهد. بلکه به دنبال گرفتن امتیاز از فروشنده است تا بلکه بتواند بخشی از پولش را پس بگیرد یا امتیاز دیگری طلب کند. آدم‌های اهل معامله همه جا به دنبال امتیاز دادن و امتیاز گرفتن هستند. این افراد اعتقاد دارد هر چیزی نرخ دارد و می توان آن را خرید و فروخت.

آیا این طرز فکر غلط است؟ نه لزوما همه جا. بعضی مواقع مذاکره وقتی به خوبی پیش می‌رود که امتیاز بدهیم و امتیاز بگیریم. اما در مواقعی هم در یک معامله چیزهایی را می‌بازیم که باعث می‌شود موارد مهم‌تری را از دست بدهیم.

در این میان این نکته اهمیت دارد که الگوهای رفتاری در مذاکره را بشناسیم و بسته به جو حاکم در فضای مذاکره از آن‌ها استفاده کنیم. چرا که یک مذاکره کننده‌ی موفق از ترکیبی از این الگوهای رفتاری استفاده می‌کند.